Verkaufen lernen

Was ist Verkaufen?

Die Verkaufsformel lautet: 

"Angebot trifft auf Nachfrage"

Ist dir das zu einfach?

Wenn du Verkäufer werden willst, oder ein Geschäft hast und mehr verkaufen willst, dann halte dir immer die eine Grundformel vor Augen.

So einfach und so selbsterklärend wie das auch alles für dich klingen mag, ich habe unendliche Male in meiner 40igjährigen Karriere erlebt, dass, selbst vermeintlich geschulte Verkäufer unbedingt versuchen ihr Angebot einem noch nicht Neukunden „aufs Auge zudrücken“.

Dazu gibt es im Wesentlichen die folgenden Gründe:

1.  Sehr hoher Verkaufsdruck von oben, der Verkäufer liegt weit unter Target
2.  Mangelhafte Fantasie, der Verkäufer hat sich auf sein bestehendes Angebot fixiert und limitiert, freiwillig oder unfreiwillig, völlig egal. 
3. Das B2B Marketing ebenso wie der B2B Vertrieb, lebst von seiner Kreativität. 
4. Wenn dir stupides abarbeiten lieber wäre, dann hättest du vielleicht Buchhalter oder Zollbeamter werden sollen.
5. Die Kombination aus Punkt 1 und 2

Geld ist nur eine Vereinbarung?

Was soll das jetzt bitte bedeuten?

„Geld ist nur eine Vereinbarung“. – Wenn sich Angebot und Nachfrage treffen ist der Preis nur noch Nebensache. Du glaubst mir das nicht.

Würth ist eine der erfolgreichsten deutschen Unternehmen und nicht zuletzt durch den großartigen B2B Vertrieb den diese Firma aufgebaut hat.

Ein und die selbe Schraube wird je nach Kunde bis zu 8 Mal höher im Preis verkauft. Der Wert des Geldes ist also IMMER relativ zum Verhältnis von Angebot und Nachfrage zu sehen, und niemals absolut.

In der Neukundenakquise liegt es jetzt also bei dir als Verkäufer mit welchem Angebot zu welcher Nachfrage trifft und/oder erzeugst sodass du deinen Umsatz maximierst.

Was bedeutet das jetzt für deine Vertriebsstrategie, wenn du deine B2B Leadgenerierung vorantreiben willst?

Merke: Lerne auf jeden Fall deine Zielgruppe kennen ehe du dein Portfolio präsentierst.

Ich weiß natürlich auch, dass es besonders in der Kaltakquise am Telefon nicht immer so einfach ist den Kunden über seine Bedürfnisse auszufragen ehe er dein Portfolio angesehen hat.

Nach mehr als 3000 Verkaufsgesprächen jährlich würde ich sagen, das Verhältnis ist 2:3. In zwei von drei Fällen wird dir der Entscheider auch was über seine Ist-Situation erzählten obwohl der weder dich noch deine Firma kennt, die du als B2B Vertriebler repräsentierst.

Ca. 20 bis 30% der Entscheidungsträger jedoch wollen erstmal wissen mit wem sie überhaupt zu reden, ehe sie mit dir über Budget, Software, EDV-Projektplanung und ähnliches sprechen.

Zur telefonischen B2B Leadgenerierung gehört eben immer ein Restfaktor dazu den du niemals vorhersehen kannst, egal wie viel Verkaufstraining du dir genehmigst.

In meinen Artikel "Kundenakquise Methoden" erfährst du mehr über unterschiedliche Vorgehensweisen der Telefonakquise B2B.

Verkaufen ist wenn Angebot auf Nachfrage trifft