Inbound Kundenakquise Methoden & Vorgehensweisen

Sind proaktive, in-Bound Kundenanfragen wahrlich Selbstläufer?

Die Antwort auf diese Frage ist einfach und lautet NEIN! Kontaktiert dich ein Interessent über Google, in 95% der Fälle, weißt du über diesen Kunden genau so wenig oder sogar noch weniger als in der Kaltakquise. In der Kaltakquise B2B hast du dich auf jedem einzelnen Entscheider Gespräch entsprechend gründlich vorbereitet. Du versuchst wahrscheinlich schon seit mehreren Tagen, Wochen oder Monaten diesen Entscheider endlich mal im richtigen Moment zu erwischen sodass er dir auch genügend Zeit gibt um ihn in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln.

Wenn jedoch ein potenzieller Neukunde auf dich aktiv zugeht, hast du von ihm in der Regel noch nie gehört, kennst weder seinen technischen Background noch Firmen, für die in der Vergangenheit gearbeitet hat, kurzum du hast keine blasse Ahnung über deinen Anrufer!
Mehr über Leadgenerierung B2B Methoden (klick diesen Link)!

Den guten Einstieg finden und dann durchstarten mit der Leadgenerierung…

Kennst du den Spruch: „Liebe auf den ersten Blick“.

Da ist insofern was Wahres dran, da wir Menschen mit unserem Gehirn innerhalb von Sekunden entscheiden ob uns ein anderer Mensch sympathisch ist oder nicht.

In der Telefonakquise ist das ganz ähnlich. Wie sollte es auch anderes sein, den unser Gehirn funktioniert zu über 80% unterbewusst.

Wenn du die ersten Minuten in deiner Kaltakquise am Telefon verbringst können auf dich unterschiedliche Ist-Zustände deines Kunden einprasseln.

• Er hat Stress 
• Er hat Probleme
• Er ist komplett Land-unter mit Projekten
• Er hat einen vollen Terminkalender für die nächsten 2 bis 3 Monate 
• Er bekommt am Tag 20 oder mehr Anrufe von überwiegend unter-qualifizierten Call Center Mitarbeitern, die nur eines wollen, möglichst schnell möglichst viele Leads einfahren um mit ihrem Mindestlohn wenigsten die Miete zahlen zu können.
•  Er kann seine Zielvorgaben nicht erreichen obwohl er genau weiß was er zu tun hat.
• Ihm wurde das Budget gekürzt obwohl es hinten und vorne an allem Mangel was das Tagesgeschäft in Schwung hält. 
• Er hat das berechtigte Gefühl, das die Geschäftsführung nicht die richtigen Entscheidungen fällt und ist verzweifelt. (Beispiel: IT-Leiter und IT-Security Themen)

Diese Ist-Zustände und noch viele andere hast du in der telefonischen Kaltakquise B2B täglich und du solltest dir ein paar gute Verkaufsstrategien zurechtlegen um damit klar zu kommen.

Schmerzpunkte im Verkaufsgespräch

Triffst du dann den Schmerz mit offenen Fragen, fängt dein Entscheider zu über 90% an zu erzählen und du sitzt da und machst dir Notizen, denn aus diesen Infos schneiderst du dir die perfekte Verkaufsstrategie für später.

Studien haben gezeigt, dass Schmerz vermeiden bis zu vier Mal stärkere Motivation in uns Menschen hervorbringt als der Antrieb Freude zu erlangen.

Genau deshalb arbeiten auch sämtliche Branchen, die über den Schmerz verkaufen so überdimensional profitable. Beispiele dafür sind: Versicherungen, IT-Security, Medizin und Pharmazie Industrie usw.